Wielu handlowców z firm IT oferując swoje rozwiązania, zaczyna rozmowę od szczegółów technicznych albo case’a klienta. Nie są to złe otwarcia. Te informacje są potrzebne, żeby zrozumieć w jaki sposób działa produkt/usługa IT i jak włączyć go/ją w istniejący system informatyczny. Jednak informacje te nie dostarczają klientowi jasnej i jednoznacznej wskazówki, że czas przeznaczony na wysłuchanie oferty przyniesie mu jakąkolwiek korzyść. Kalendarze każdego menadżera są wypełnione spotkaniami, tak więc umiejętność podjęcia szybkiej decyzji “słucham dalej, bo może mi się to opłacić” lub “eee, to nie dla mnie” jest cenna szczególnie.

Aby pomóc klientowi podjąć tę decyzję, warto stosować strategię prezentacji oferty zwaną monetyzacją. Jej twórcą i popularyzatorem jest Jeffrey Fox, amerykański handlowiec, biznesmen i trener. Idea monetyzacji jest pozornie prosta: nie zaczynać rozmowy od parametrów technicznych, ale wyrazić produkt/usługę w zaoszczędzonych pieniądzach. Klient od razu widzi czy skala korzyści opłaca mu się na tyle, żeby słuchać dalej. Koronny przykład Foxa to uszczelki: sprzedawca uszczelek mówi, że dzięki trwalszym uszczelkom klient oszczędzi np. 10 tys. dolarów rocznie na ich wymianie, ponieważ zamiast 1000 sztuk zużyje ich tylko 500.

Systemy IT to nie uszczelki. Nieco trudniej je określić w pieniądzach, ale jest to absolutnie możliwe. Na przykład, dzięki wdrożeniu narzędzi Knowledge Management możliwe jest: zaoszczędzenie 30-40 proc. czasu pracy na szukanie informacji potrzebnych w pracy oraz 5,5 tys. dolarów rocznie za jeden raport, który omyłkowo został wykonany podwójnie, obniżenie kosztu ponownego wykorzystania istniejącej informacji (średnio, każdy dokument kopiuje się 9-11 razy) oraz kosztu zarządzania papierowymi dokumentami (średnio 20 dolarów na jeden dokument), zatrzymanie w kasie firmy kwoty potrzebnej na ponowne stworzenie wiedzy, którą zabiera odchodzący z firmy pracownik (szacuje się, że przed wdrożeniem firma traci ok. 70 proc. tego, co pracownik wiedział o specyfice pracy na danym stanowisku). Tak wyglądały liczby w 2002 roku (na podstawie artykułu Thomasa Hoffmana IT Panel Says Start Small with Knowledge Management Portals na portalu ComputerWorld). Obecnie są wyższe — i jest to skala korzyści o której chce rozmawiać każdy klient, niezależnie od branży.